Niveles de estrategia utilizados en el caso
Nivel Estratégico:
Realización de un mapa colorido con cada una de las 1391 regiones que componen el territorio nacional, de acuerdo con un convenio de la industria farmacéutica. Una región en rojo indica que las ventas de la compañía están debajo de las del mercado. Borges puede verificar cuantos médicos existen en aquella área y el número de visitas realizadas por sus representantes en el periodo, llegando hasta el perfil de cada uno de esos médicos y la identificación de los representantes “responsables” para visitarlos.
Esta estrategia utilizada muestra al director comercial la información detallada de los médicos a lo largo del país
Nivel Táctico:
La información utilizada por los laboratorios, entretanto, no se restringe a mapear a los médicos. Uno de sus principales desafíos es conseguir, antes de todo, que sus representantes sean recibidos por los doctores. Otro es convencerlos de que la conversación será de alguna utilidad. Con esa orden intentan los principales laboratorios diferenciarse de la competencia equipando a sus representantes de ventas con recursos e información que llamen la atención de los médicos.
Es así que los jefe de visitadores médicos pueden ubicar los diversos tipos de médicos especialistas y así enviar al personal adecuado para cada tipo de especialidad, en este caso a los representantes especializados en el área de psiquiatría y urología.
Nivel de conocimiento:
Todo ese sofisticado sistema de información sobre los médicos es apenas una de los puntos de los avances tecnológicos de la industria farmacéutica. De nada sirve tener un paciente con una receta de un remedio Pfizer en la mano si él no encuentra el producto en la farmacia.
Hasta la llegada de los genéricos, la precisión en la distribución no era vista como prioridad. Si el remedio no estuviese disponible, sólo la farmacia perdía y era el paciente que tenía que caminar por la zona. Con la llegada de los genéricos, la situación cambio. Quien no tiene eficiencia en la punta de la cadena de ventas pierde, ya que el consumidor tiene sus opciones ampliadas.
Es ahí que entra el Internet. Empresas especializadas en el sector farmacéuticos cuelgan diariamente por la red las informaciones de las ventas realizadas por los distribuidores para las farmacias, pasando la información a los laboratorios con apenas un día de retraso, anteriormente la información demoraba 45 días para llegar a los conocimientos del fabricante.
El Brasil tiene 55000 farmacias. De esas, 30000 tienen esquemas de administración prácticamente domésticos, sin ningún recurso de gestión de stock. O sea, mantenerlas abastecidas es una tarea difícil.
Es así que el cliente tiene la información necesaria para poder visitar la farmacia más cercana y poder adquirir el producto especializado y no el genérico
Nivel operacional:
“Hoy, el médico no admite que un representante de alguna empresa le quite tiempo hablando sobre un medicamento usado para una enfermedad que él no trate”.
Es así que los jefe de visitadores médicos pueden ubicar los diversos tipos de médicos especialistas y así enviar al personal adecuado para cada tipo de especialidad, en este caso a los representantes especializados en el área de psiquiatría y urología.
